Sådan arbejder vi

1. Vurdering af potentialet

Først gennemgår vi besøgsmønster, trafikkilder, søgeord m.v. og identificerer, hvor på hjemmesiden der er størst værdi i at forbedre siden. Vi kigger altid efter de lavthængende frugter først. På en webshop er det ofte produktsiden og checkout-forløbet.

Vi eksporterer derefter dine analytics data til Excel og udregner, hvad en stigning i konverteringsraten er værd. Kort sagt, hvad ville en stigning på f.eks. 10 % i konverteringsraten betyde i øget omsætning for din virksomhed pr. år.

Samtidig får du et prisestimat på projektet. Prisen kan enten være fast eller performance-baseret alt efter hvad du foretrækker. Hvis vi skal lave et projekt sammen, skal vi kunne sandsynligøre, at din investering i vores samarbejde tjener sig hjem på under fire måneder.

 

2. Optimering af tracking

Alle hjemmesider har et eller flere mål. På en shop er det primære mål entydigt: Et gennemført salg. Andre eksempler på mål er:

  • En udfyldt kontaktformular
  • En tilmelding (f.eks. til en abonnementsservice)
  • En ansøgning (f.eks. om et lån)
  • Download (f.eks. prøveversion af software)
  • Gennemført prisberegning (f.eks. på forsikringstilbud)

Vi kontrollerer fra starten, at der er opsat korrekt målsporing (f.eks. i Google Analytics). Det er en forudsætning for senere at kunne teste, at de ændringer vi laver til hjemmesiden rent faktisk øger konverteringen.

Samtidig vurderer vi om der med fordel kan opsættes yderligere sporing. Eksempelvis af, hvilke felter i en formular, kunderne glemmer at udfylde eller hvilke ord de bruger i sidens søgefunktion. Resultatet af den ekstra sporing kan give værdifuld indsigt i, hvor siden kan gøres mere brugervenlig – og dermed bane vejen for et yderligere løft i konverteringsraten.

3. Kundeindsigt

Derfor er kundeindsigten afgørende

Kundeindsigten er det absolut vigtigste punkt i konverteringsprocessen. Det lyder måske som ”klassisk” konsulentsnak, men det er ikke desto mindre sandt.

Man kan lave en ny side med nok en så sælgende tekst og et nok så elegant design, men hvis ikke siden matcher de besøgendes købsproces, motivation og indvendinger, giver den ikke flere konverteringer. Det er helt den samme grundlæggende logik, som kendetegner personligt salg: Hvis sælgeren ikke forstår en kundes behov og indvendinger, vil selv den mest ihærdige salgstale ikke udløse en ordre.

Forstå de besøgende

Nøglen til at forstå de besøgende ligger i at besvare disse to overordnede spørgsmål:

  1. Hvorfor konverterer (nogle) besøgende?
  2. Hvorfor konverterer resten ikke?

De spørgsmål skal vi i fællesskab søge besvaret ved at kigge på brugernes adfærd og deres motivation.

 

Adfærd

Først og fremmest er der megen nyttig viden at hente i Google Analytics. Der er dog også andre nyttige værktøjer som eksempelvis Clicktale eller Mouseflow, der begge optager og viser alle brugeres besøg som en video. Begge værktøjer genererer også et såkaldt heatmap, der viser hvor de besøgende klikker på siden.

Tilsammen giver værktøjerne indsigt i

  • Hvordan anvender brugerne sitet?
  • Hvad klikker de på?
  • Hvor langt ned scroller de?
  • Hvor forlader de siden?

Derudover vil vi ofte vælge at brugerteste den nuværende side på ”rigtige” brugere. Nogen gange kan det være relevant, at brugerteste dine nærmeste konkurrenters hjemmesider. Begge dele giver værdifuld læring, som man ikke kan få fra analysesoftware.

Motivation

I fællesskab segmenterer vi jeres kunder og kortlægger deres købsproces og tankesekvenser. I den proces betaler det sig ofte at trække på de medarbejdere i jeres virksomhed, der har den daglige kundekontakt, f.eks. sælgere eller personale i support:

  • Hvad spørger kunderne om?
  • Hvilke indvendinger har de mod at købe?
  • Hvilke konkurrerende produkter eller udbydere sammenligner de jer med?

Vi samler alle relevante informationer i en såkaldt ”indvendingsbank”, hvor vi oplister kundernes behov, bekymringer og indvendinger mod at købe. Samtidig noterer vi de bedste argumenter til at imødegå og overvinde dem.

4. Analyse af indhold

Næste trin er at finde barriererne for konvertering på den eksistere hjemmeside. Til det formål benytter vi denne formel:

C = 4m + 3v + 2(i-f) -2a

C Conversion Sandsynlighed for en konvertering
m Motivation Den besøgendes motivation
v Value proposition Klarhed af sidens fordele og tilbud til brugeren
i Incentive Incitament til at foretage den ønskede handling
f Friction Elementer der giver friktion
a Anxiety Ængstelighed omkring at afgive informationer

Det er i sagens natur ikke en matematisk formel, men derimod en måde at systematisere sin tænkning og analysen af en given side. Formlen er udviklet af amerikanske MarketingExperiments, som er specialister i forskningsbaseret optimering af salg og marketing.

 

Find de lavthængende frugter

På baggrund af analysen opstiller vi en række hypoteser om hvilke ændringer, der med fordel kunne laves på siden. Vi prioriterer dernæst listen ud fra, hvor sandsynligt vi vurderer det er, at hver hypotese kan give et kraftigt løft i konverteringsraten, samt hvor let det er at teste, om vi har ret.

5. Design af challenger

Derefter eksekveres testhypoteserne i en eller flere såkaldte ”challengers”, dvs. sider der skal testes mod den oprindelige. Den nye side kan eksempelvis indeholde:

  • Ny overskrift
  • Ændring af billeder og tekster
  • Generelt layout
  • Tilføjelse af trust-elementer (kundeudtalelser, ekspertanmeldelser)

6. Test

Den nye side testes mod den originale side ved hjælp af testsoftwaren Visual Website Optimizer. Kort sagt fordeler softwaren alle besøg 50/50 i mellem den nye og den originale side og måler hvilken side, der konverterer bedst.

Der er en række faldgruber, der kan give et stærkt misvisende resultat. F.eks. hvis man tester på et mix af trafikkilder af varierende kvalitet, eller hvis man tester på et for lille et antal besøgende.

Kontakt os for mere information